淘金人与挖金铲:ERP的融资盛宴,跨境卖家的恐惧症

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06.gif 淘金人与挖金铲:ERP的融资盛宴,跨境卖家的恐惧症 第1张

本文来自微信民众号:蓝海亿观网(ID:egainnews),作者:亿观先生、煎饼,题图来自视觉中国


在美国淘金时代,在矿中专一淘金的人,未必能淘到若干金。


而在金矿周围卖挖金铲的人,却赚得盆盈钵满。


一个卖矿工牛仔裤的人,不仅赚到了钱,还为后裔了奠基坚实基本,让家族做成了厥后的全球品牌李维斯。


类似的故事,正在跨境电商行业发生着。


在5月以来的亚马逊大封号潮后,作为淘金人的卖家,正履历缩减规模、裁员、甚至关门的逆境。


深圳天安云谷一家曾融资1.5亿元大卖家,在其主店肆被关闭后,投资人迅速抽离了资金,导致资金链断裂,陷入危急中。


福建一家跨境电商公司被封号后,提前与员工协商解约,支付抵偿后,清退所有员工。一些品牌大卖家也在缩减规模,削减职员招聘。


在淘金人在风雪中瑟瑟发抖之际,卖“挖金铲”的ERP厂商(Enterprise Resource Planning,企业资源设计)却受到了资源热捧,拿到了一笔又一笔的亿级投资。


5月尾,领星ERP融资了2亿元;6月初,店小秘融资了1.35亿元;7月初,积加ERP融资了1.8亿元;8月初,马帮ERP融资了3亿元。


《蓝海亿观网egainnews》不完全统计,自2020年以来,卖家常用的几家ERP厂商,总融资金额跨越13.5亿元人民币。



若是加上一些不是那么主流的ERP厂商,上半年累计融资跨越25亿元。


一位投资人告诉亿观先生,投资服务厂商(ERP、物流、支付等)的投资人,与投资卖家的投资人基本属于两个差其余派别。


不外,此次封号潮之后,更多投资人在思索和梳理整个跨境电商的产业链,试图在上下游中找到新的切入点。


这些拿到巨款的ERP厂商, 许多才确立三年左右,上亿的现钱一下子进入腰包,即便年售几十亿的卖家,都市感应羡慕。


由于那几十亿,只是流水,是库存货物、物流费、广告费、工具费,而不是现钱。


跨境电商ERP是一个有想象空间的赛道


但相对于海内电商ERP偕行来说,它的市场还属于相对低级的阶段,还需要一段时间来培育。


在许多卖家看来,使用ERP的最大障碍,就是对数据泄露有着伟大的“恐惧”。


拥有20多号的团队的深圳卖家罗扬称,坚决不用第三方ERP,由于忧郁自己的生意数据被ERP厂商私用或泄露,在“我明敌暗”的情形下,处于竞争劣势。


在他看来,卖了什么产物,什么名目好卖,货源、售价、广告竞价、库存、成交率等,所有的信息,最好只有自己知道。


然而,一旦用了ERP,这些数据一定会被ERP厂商知晓。


 “在第三方ERP厂商眼前,卖家似乎脱光了一样平常,毫无隐私可言。即他们自己不用,若是由于内部治理破绽,被团队成员拿去做店肆,或者泄露给其他人,怎么办?”罗扬说。


为此,罗扬专门掏出一笔钱,组织职员给自己写了一个ERP,也能委屈知足一样平常运营的需求。


“稍微卖的好一些的卖家,都市对第三方ERP厂商有所隐讳,能开发的,一定会想设施自己去开发,浅易版的也可以,也许花个十多万元,也能拼集使用,若是要更好一些的,功效完好一些的,至少要破费五六十万,甚至更多,”罗扬称。


拥有10多号人团队的广州卖家李星辉以为,使用第三方ERP,数据泄露的风险一定有的,但通俗卖家一样平常没有实力去开发自己的ERP,即便有这个钱,也未必能有这个履历,开发出一个称手的ERP。


“ 但我用的照样第三方ERP,不外我有所挑选,选的是自己对照熟悉的,交流对照多的,对照信托的厂商。 这家ERP我已经用了好几年了,现在来看对照靠谱,没有出什么问题,照样对照推荐的,”李星辉示意。


一些SKU对照少的卖家,则接纳的”Excel表格+电商平台自带的订单治理功效”,就完成了发货、采购、库存、订单的治理,完全不用任何ERP。


甚至一些营收几亿的卖家,都通过这种简陋的方式来操作的,由于他们的SKU才几十个,走的是精品爆款的蹊径。


不外,我们考察到,随着店肆、SKU数目的增添,第三方ERP照样成为了许多卖家的刚需,使用的人也正在逐渐增添。


随着跨境电商的生长,这块市场的空间将会进一步扩大。


一样平常若干SKU的店肆,需要用ERP呢?


SKU多了,一定会晤临许多头痛的问题。


这个SKU出单了,谁人SKU退货了,这个要补货,谁人又差评,哪个赚钱,哪个亏钱?等等。一系列的数据会让卖家们应接不暇,头晕脑胀。


而ERP就是将订单、物流、FBA、外洋仓、报表等,所有搜集在一个口子里,让卖家可以一览无遗,统一放置,节约大量人力和时间。


(某ERP官网示例截图)


总体而言,SKU数目的多寡,决议了卖家是否需要用ERP工具。


那么,一样平常卖家SKU有若干呢?哪种类型的卖家最需要SKU呢?


以亚马逊卖家为例,依据类目和SKU的多寡,至少可以分为三个类型的卖家:


一、品牌卖家;二、精品爆款型卖家;三、铺货型卖家。


品牌卖家像安克(Anker)、晨北(Vesync)等,走的是纯精品蹊径,SKU不多,研发支持,品牌驱动,手握大把的资金,一样平常内部有自研的ERP,而不愿意将生意数据交给在第三方ERP。


固然,这不停对的,像最近上岸亚马逊日本站的国产美妆品牌花西子,也成为某头部ERP的互助同伴。


精品爆款型卖家,SKU不多, 运营能力很强,团队五六小我私人,可能做出五六亿的营收。


好比,深圳一个伉俪店模式的卖家才两小我私人,年销售额到达了2个亿,广州一个六七小我私人的团队,一年也卖到了4个亿。


亿观先生在福建也熟悉一些卖家,也走这个蹊径。四五号人,两三个店肆,SKU有30到50个,营收做到几万万、上亿元。


他们不会刻意找小众、利基的产物,而是直接选择热门、爆款但竞争猛烈的民众产物,好比蓝牙耳机,香薰机、鼠标等。只要选中了,就会集中所有气力和资源去构建供应链关系和打造店肆,一旦做起来了,出单量异常大。


这类卖家SKU不多,使用ERP的意愿不太。省钱不是主要缘故原由,主要是Execel+亚马逊后台订单治理功效够用,同时对辛勤试探出来的几个为数不多的爆款产物的生意数据,倍加珍惜, 不愿意同步给任何ERP厂商。


对于铺货型卖家,一定要用得着ERP了。


铺货型卖家,又分为两种,一种是泛铺,一种是精铺。


泛铺就是海量的SKU,海量的账号,铺人、铺货、铺店,属于严重的劳动麋集型模式,主要以海内自觉货为主,配以小比例的外洋仓和亚马逊FBA。


上架的SKU,一天出一两单,三四单也行,出10000单,可能要铺几万个SKU。


虽然是粗放式的运营模式,但许多泛铺卖家也会使用ERP软件来,辅助自己“透视”一些主要SKU的数据,包罗出单量、退货率、广告费等。


精铺模式也是铺,但比泛铺模式,无论在SKU数目上,照样产物类目上,都加倍阻止。


精铺一样平常是精选几个类目,用FBA的方式囤积一定数目的货物。每个SKU出单量也不会奢求大高,一样平常是几十单便可。


虽然是“铺”,在类目和SKU数目上,不会像泛铺那样军团作战,铺天盖地,但SKU总量照样对照多的。因此这类卖家基本上必须用到ERP的,尤其是一些卖家,跨平台,跨类目,商品种类多,同时要在亚马逊、eBay、Shopee、Lazada、沃尔玛等差异平台往返切换,对一个称手的ERP, 有着迫切的需求。


我们熟悉的许多ERP使用者,属于这类。


不外,一些铺货规模对照大的大卖家,往往自己开发了ERP。


好比,深圳的“铺货之王,店群之王”有棵树就有自己的ERP,此外、赛维、通拓等大卖家也开发了自己的ERP。


近年财报显示,有棵树的店肆遍布亚马逊、速卖通、Wish、沃尔玛等,店肆总量3873个。



大开大合的运营方式下,有棵树的SKU跨越了100万个。



同样的,正在冲刺上市的赛维,主营服装类产物,SKU众多,也需要大量的店肆去运营。其通告显示,赛维专门注册了800多家公司,不作谋划,专门用来注册或者承接原有店肆。


云云重大的SKU,若是用人力治理,一定无法管得过来,因此需要用上ERP。


但这些超级大卖家,一样平常不会用第三方ERP工具,或者说要用,也只会将部门SKU交给第三方ERP厂商。


他们往往设立了一个重大的IT部,专门研发了自己的ERP系统,一是自己开发系统,可以量身定制,知足个性化的运营需求,用起来轻车熟路,由于第三方ERP过于尺度化;第二照样谁人缘故原由,不愿意将自己重大的生意数据同步给第三方厂商。


总体来说,ERP是一个主要工具,许多卖家都市用到。


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但我们照样依然会问谁人问题:ERP厂商对卖家数据什么态度?他们真的会拿卖家的数据吗?


如上文所述,无论是几十亿级的一线大卖家,照样做精品爆款的亿级中型卖家,或是宽大的通俗卖家,对ERP厂商拿走自己的生意数据心存忌惮。


尤其是业内不时传出信息,某某ERP厂商既提供ERP工具服务,同时又是亚马逊卖家,旗下拥有不少店肆。


该厂商既赚ERP的钱,又通过ERP系统网络卖家运营、产物数据,然后在其店肆出售相同的产物。


这样一来,ERP厂商将对卖家形成降维袭击,由于ERP抓取的,不仅仅是销量数据——这些通过API可以从大量电商平台中抓取到,而是深入到卖家数据的毛细血管里,抓取你的采购成本(财政治理功效)、货源厂商(好比某些ERP对接了1688平台)、资金流、库存周转等一切可称之为商业隐秘的数据。


若是ERP真用这些数据亲自开店,或者与第三方私相授受举行开店,或者因治理不善被员工拿去私用,与卖家睁开正面竞争,毫无疑问,卖家将遭受碾压式的袭击。


事实,电商的数据,是最为金贵的,是跟钱直接相关的。


即便壮大如亚马逊,也忍不住对卖家数据下手。


据中国新闻网2020年11月报道,欧盟认定亚马逊行使卖家数据为其自营营业牟利,同时,欧盟委员会嫌疑亚马逊行使“黄金购物车”和付费会员制左袒自营营业。


另据《华尔街日报》报道,亚马逊行使卖家数据指导其选品、订价,甚至还用在了埋要害词等更细节的操作中。


ERP厂商对卖家数据会动心吗?


会开店与卖家直接竞争么?


现实上,ERP厂商许多是卖家身世,在其卖家营业进入增进平脱期之后,向上游走,最先做ERP营业了。


然而,这些厂商做了ERP之后,急急遽地公然与卖家营业做切割,一些非卖家身世的ERP厂商,也迫在眉睫地与卖家营业撇清关系。


亿观先生以为,厂商们的这一行为,若干是可以明白的。


一是为了ERP营业不受卖家营业所累,二是 ERP营业对他们来说,或许还更主要。 


由于ERP无论是从商业模式,照样边际成本,以及营业平安性方面,总体而言优于卖家营业。


ERP是“平台模式”的生意,而卖家是“个体模式”的生意,前者比后者更有想象空间。


大部门卖家,不管销售额若干,终归照样依托在亚马逊、eBay等平台下卖货的“个体户”,稍有不慎,可能被冻结、封号,库存积压,老本无归。


今年4月尾以来的亚马逊大封号潮,就是一个明证,有棵树被封400多个店肆,帕拓逊、猿人科技、泽宝、通拓、等一干大卖家等几十亿级甚至百亿级的都遭到了大规模封号。


说句没有那么好听的话,依托在平台上的“个体户”,哪怕体量再大,都有可能被人连根拔起。


相比之下,ERP厂商一上来就定位高,措施稳,走的是“平台模式”,打造了一个自成系统的一个数据平台,而不需要在其他平台的屋檐下讨生涯 。


因此,其平安系数,比卖家要凌驾许多。


ERP厂商好比一个八爪鱼,以自己的系统为主体,以API为触角,伸向电商、物流、支付、外洋仓等上下游平台,毗邻、爬取主要的原始数据,通过一套算法,组合成自己的数据产物,向卖家提供服务。


这是一个可以越做越大的平台。


好比,一家头部ERP厂商在官网上宣称,已经对靠近100家主流电商平台、1000多家物流公司、多家跨境主流收款工具。仅今年3月份,单月营收已经破1000万,预估2021年营收在1.5亿人民币。


而另一家处于第二梯队的ERP厂商也宣称,已对接34家顶级电商平台、600家优质物流商及50家外洋仓 ,年处置的订单生意金额超1500亿人民币。


这是一门好生意。


ERP做成了一个大口子,将卖家、电商平台、物流商、客栈、收款平台等跨境电商生态要素环节的数据,整合在一起,装在自己的口子,并形成一个“自足且良性循环”的系统后,就变得异常值钱了。


打个不适当的比喻,从数据层面讲,ERP厂商将自己的系统构建成了一个蜂巢,卖家、物流商、收款平台甚至电商平台犹如工蜂一样,不停采蜜、搬运、运动,将沉淀下来的名贵数据,源源不停地运送过来,而ERP厂商则像蜂王一样吸食这无限无尽的甘甜数据蜜汁。


这让亿观先生想到了百度。


百度也是一个工具,它只有一个搜索框,自己不发生任何内容,而万万万万的网站站长、自媒体人,呕心沥血地写文章、做内容,向其数据库源添薪加柴,让其一度成为了一个最大的中文互联网入口,虽然这几年有所衰退,至少也是最大的中文互联网搜索入口。


而在这这样历程中,百度只做了一个系统,却没有孝顺任何内容。


虽然比喻不太适当,但ERP厂商也正在成为一个口子,将跨境电商上下游的介入方毗邻起来。接着,除了ERP自己的服务,还可以提供一系列的生态性增值服务服务,好比像一个头部ERP厂商做得一样:卖家开店、品牌出海、选品、物流、供应链、金融、销售渠道拓展等等。


好比小米当初的战略一样:硬件+软件+互联网服务,那么在ERP厂商这里,则至少可以做后面两项:软件+增值服务。


顺着这条线,ERP厂商做得越久,数据沉淀得也多,跨境电商入口的位置也牢靠,它自己的价值也将成几何级增进。


就这样,资源随之嗅到款项的味道,纷纷砸下重金,锦上添花来了。


此外,ERP营业相比卖家,另有一个异常大的利益:边际成本更低许多。


厂商们将ERP的基础系统搭建起来后,虽然需要迭代,但最大块成本支出基本竣事了。


他们边际成本,即每多服务一个卖家的新增成本,会越来越低,到后面忽略不计,甚至靠近于零,因此确保了其较高的利润。


相比之下,一个卖家虽然销售额不停增进,但其边际成本完全无法与ERP营业相比。


由于,卖家每新增一个客户,依然要发出一件实着实在的商品,成本不会本质性地削减。


相反,随着销售额增进,卖家的成本将成正比甚至成倍数地增进,包罗货款、广告费、物流费,退货处置费等等。


甚至,随着规模的扩大,卖家的边际成本会越来越高。


小卖家由于“船小好调头”,可以容易做到净利润30%、50%,有些伉俪店甚至更高,但随着规模的增进,一帮大卖家能够在净利润这块到达10%以上的,屈指可数。


强如安克,其上半年的净利润占总营业额比,也不外7.99%左右;


(图为:安克创新2021上半年营收及净利润数据)


同为3C上市大卖家的杰美特,更是只有不到5.2%的净利率。


(图为:杰美特2021上半年营收及净利润数据)


只有近期准备上市的三态电子,2020年净利率才到达10.75%,在一众大卖家当中已经是异常抢眼的了,尤其在深圳大卖家已属翘楚。或许,这跟它兼顾做了跨境电商物流服务有一定的关系。


(图为:三态电子2020年度营收及净利润数据)


相比之下,软件行业的净利率会凌驾许多,好比上海宝信软件净利率达20.52%。固然,我们也可以找到净利率比跨境电商企业更低的软件厂商,甚至亏损的也有,但对于“资金麋集型+库存货物麋集型”的重资产跨境电商行业来说,软件行业可谓轻装上阵,快进快出,背负的肩负会轻许多。


因此,从差异角度来看,ERP厂商可能未必“看得上”开店的生意,并冒着冒犯客户的风险,与卖家睁开直接竞争。


甚至,许多卖家身世的ERP厂商,经常在公然场所频频强调已砍掉卖家营业,急急遽地与其切割。


某头部ERP厂商在其官网主页称,首创人从事跨境电商十多年,2014年就脱离了跨境电商电商,专注ERP,等等。


或许,在一些厂商眼中,做ERP营业是怀里抱着一个西瓜,而去做卖家营业与自己的客户竞争,就是扔掉西瓜,去捡芝麻。


我固然,不清扫一些小型ERP服务商,在ERP营业不痛不痒、做成平台无望的情形下,会网络卖家数据,里外通吃。


而对于基本盘稳固、有大时机做成一个大型数据生态平台的ERP厂商,在权衡利弊之际,会选择会远离卖家营业,更不敢私自将数据授予他人。


为此,我们宽大卖家要选择ERP服务商时,应该优先选那种生态型、平台型的厂商,不是由于他们高尚一定不会拿我们的数据,而是他们基于自己的利益,会更“珍惜自己的羽毛”。


我们信托,大部门ERP厂商不存在泄露卖家数据的主观刻意,但凭证平安研究机构Onapsis的一项研究解释,市面上的ERP系统仍然存在数据外泄的危险,主要缘故原由包罗:


  • 企业内部员工有意或无意泄露;


  • 企业在ERP数据治理方式上存在破绽,被第三方互助同伴泄露;


  • 企业的网络若遭到木马、病毒和黑客的攻击,也会存在数据泄露的危险。


据该研究显示,人为疏忽导致的数据泄露占比35%;而外界攻击及内部职员窃取资料的占比约45%,其中内部职员窃取资料的占比高达20%。


固然,我们信托,有志于构建一个完善的数据生态系统的ERP厂商,一定会着力解决这些问题的。


结语:  2021年中国有超60万家跨境电商相关企业(数据源:天眼查)。跨境电商至少另有10年的增耐久,卖家数目依然会继续增添。亿观先生期待,跨境电商行业日益兴隆,同时也将动员包罗ERP在内的上下游行业生长。我们乐见其成。


注:以上采访人物均为真实卖家,因其要求,使用了假名。


本文来自微信民众号:蓝海亿观网(ID:egainnews),作者:亿观先生、煎饼

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4 留言

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